年，华商家族在东南亚建起的，是成衣厂和橡胶园。而今天，中国企业带往这片土地的，是成熟的技术经验、算法和供应链。

  电商巨头Shopee由华人创立，已成为东南亚最大的电子商务平台。字节跳动旗下的Tik Tok在东南亚迅猛扩张，成为跨境电子商务的重要增长点。极兔速递（J&T Express）从印尼起家，如今已成为东南亚最大的快递物流公司之一...

  而作为最早押注东南亚市场的中国投资机构之一，ATM Capital不仅是极兔速递的早期投资方，还深度参与了多个东南亚新经济企业的成长过程。其投资版图涵盖电商、物流、供应链等多个领域。

  梁民俊，是ATM Capital的创始合伙人之一，2017年，ATM Capital作为首家中国背景专注投资东南亚的风投基金，深耕东南亚市场，他曾说，东南亚机会不仅仅是Copy from China，他深耕东南亚市场近十年，常驻印尼，主导投资了东南亚头部母婴品牌Makuku等知名公司。

  那么，在全球格局深刻变动的当下，特别是中美竞争加剧、“去风险化”趋势加速的背景下，他怎么样看待东南亚市场未来的投资趋势演变？中国企业在东南亚这片土地可以捕获什么机会？

  在天使科创营第二季度课程中，我们邀请到ATM Capital创始合伙人梁民俊，以他独特的视角剖析东南亚的发展格局、新消费市场的演变，以及中国企业如何在这片市场立足并突围。

  在当今复杂多变的国际环境中，东南亚正崛起成为全世界格局中的关键力量。作为深耕东南亚市场近十年的投资人，梁民俊对这片土地有着独到的见解。

  2024年东盟整体GDP已超过4万亿美元，成为仅次于美国、中国、德国和日本的全球第五大经济体。更有必要注意一下的是，据IMF预测，到2027年，东盟将超越日本和德国，跃居全球第三。

  在谈到中美博弈背景下的东南亚定位时，梁民俊用“缓冲地带”来形容其独特价值：“东盟已连续五年成为中国第一大贸易伙伴，同时也是美国第四大贸易伙伴。这种平衡性反而使其在大国博弈中获得独特发展空间。东南亚不仅就没有受到大国博弈的负面影响，反而成为各大国都需要的‘缓冲地带’，正迎来百年难得的发展机遇。”

  当被问及东南亚消费市场的发展阶段时，梁民俊给出了与国内市场的对标：“整体消费环境相当于中国2010-2015年，而数字化的经济则已达到中国2017-2018年的水平。当然，这只是粗略的对比，不同国家、不一样的行业还是有明显区别的。”

  他特别强调，2024年东南亚数字化的经济规模已达3000亿美元，电商渗透率约20%，且未来五年有望翻倍。“但这绝非简单的‘Copy from China’。”梁民俊提醒道，“每个国家都有独特的文化基因和商业逻辑。”

  以印尼为例，这个占东南亚42%陆地面积、41%人口的经济体，人均GDP约5000美元，正处于消费升级的关键期。

  “但印尼85%的人口是，宗教因素必须纳入商业考量的核心。”梁民俊分享了一个案例：某中国电子商务平台因忽视认证要求，导致产品在印尼市场严重受阻。

  2017年，ATM Capital决定将总部设在印尼，这个决定在当时看来颇具前瞻性，就像下围棋，先手落子要抢占天元，印尼就是ATM Capital棋盘上的天元位置。

  这个战略判断很快得到验证。在ATM Capital投资版图中，印尼成为了他们的战略高地。包括极兔速递、Y.O.U等的标杆案例都从印尼起家再打通到全球更多国家地区。

  “无论从陆地面积、人口规模还是经济总量来看，印尼都是东南亚最大的市场。”梁民俊分析道，“2.7亿人口分布在17000多个岛屿上，这种地理特性既造就了独特的商业壁垒，也孕育了惊人的创新活力，印尼人均GDP近5000美元，相当于中国2011年的水平，居民整体购买力足以支撑大多数消费行业。”

  “因此，想要在东南亚市场做大的企业，几乎都把印尼作为最重要的市场和战略高地。”

  一组淡马锡发布的数据印证了他的观点：2023年印尼电商交易额达到454万亿印尼盾（1美元约合16036印尼盾)，电子支付用户在过去三年增长了3倍。这些领域的发展轨迹，与十年前的中国如出一辙。

  而提到硬科技领域在印尼的发展的新趋势，梁民俊认为，印尼以及东南亚各国主要还是“跟随者”。

  “当硬科学技术产品在中美等先进市场验证并开始普及后，东南亚各国会快速跟上。例如，近几年中国迅速增加的新能源汽车、无人机、智能家居等科技类产品，在印尼也很受欢迎。”

  尽管东南亚市场充满机遇，但中国企业出海时仍面临诸多挑战。梁民俊强调，许多企业低估了以下三大风险：

  1.PMF（商品市场匹配）风险：东南亚消费者的需求与中国市场存在非常明显差异，但不少中国企业直接照搬国内模式，导致产品难以被当地市场接受。

  2.组织管理风险：东南亚文化与中国差异较大，部分中国企业因缺乏本地化管理经验，导致团队信任度低、执行力不足。

  3.监管风险：除新加坡外，东南亚各国的政策法规往往不够透明，企业若忽视合规问题，可能遭遇政策障碍甚至处罚。

  在印尼，宗教因素尤其关键。印尼是全球最大的国家，85%的人口信仰教。尽管社会较为世俗化，但企业仍需重视认证、宗教习俗等细节，否则可能会影响品牌形象和市场拓展。

  1.中国背景的全球化企业崛起：随着中国企业在海外市场的深耕，一批具备全球竞争力的公司将在东南亚、中东、拉美等新兴市场崭露头角。

  2.新兴市场成为增长引擎：东南亚、中东、拉美等地区经济提高速度快、人口结构年轻，在消费升级、新能源、金融科技等领域具备巨大潜力。

  基于此，梁民俊表示将持续关注东南亚及全球新兴市场的新经济机会，重点挖掘具备全球化潜力的中国企业，并陪伴其成长。

  过去八年，梁民俊见证了众多中国创业者在东南亚的成功与失败，并总结出“三要三不要”原则，为后来者提供参考：

  1.要有长线思维，不要只想着赚快钱东南亚市场需要时间培育，短期投机思维往往导致失败，唯有长期深耕才能建立品牌壁垒。

  2.要“肉身出海”，不要“纸上谈兵”创业者必须深入当地市场，理解消费者习惯、政策环境和竞争格局，而非仅靠远程决策。

  3.要本地化运营，不要遥控指挥企业成功的重点是本地化团队，必须赋予当地团队足够的决策权，才能真正扎根市场。

  梁民俊强调，东南亚市场虽充满机遇，但只有尊重本地市场规律、坚持长期主义的创业者，才能最终胜出。

  在全球经济版图上，东南亚已不再是传统的“后发市场”，而是正在加速崛起的全球经济新引擎。

  正如梁民俊在采访中所言：“今天的东南亚正迎来百年难得的发展机遇，这里既有中国2010-2015年消费升级的黄金窗口，又具备独特的区域优势和人口红利。”

  回顾中国消费市场在2010-2020年间经历的爆发式增长，十年间社会消费品零售总额从15.7万亿元增长到39.2万亿元，年均增速达到10.1%。

  如今东南亚地区中产阶级的快速扩张，也带动了消费市场的迅速扩容——过去十年，东盟国家GDP年均增长5%以上，远超全球中等水准；数字化的经济规模更是从2019年的360亿美元飙升至2024年的3000亿美元，电商渗透率已达20%。

  “乘坐时光机，带着中国经验和资源，深入东南亚本地，把握东南亚未来二十年快速地发展的红利！”梁民俊用这个充满未来感的表述，描绘了中国企业出海东南亚的独特优势。

  而随着RCEP深入实施，东南亚市场正迎来又一轮发展机遇。在这片拥有6.7亿人口的热土上，既有印尼这样GDP达1.4万亿美元的巨型市场，也有越南、菲律宾等快速地增长的新兴经济体。正如中国消费黄金十年培育出阿里巴巴、美团等巨头，东南亚市场正在孕育属于这个时代的商业传奇。

  如梁民俊所说，机遇总是与挑战并存。但那些愿意深耕本地市场、建立可持续商业模式的企业，必将在这片蓝海中获得丰厚回报。

  对于中国企业而言，这既是对中国消费黄金十年经验的传承，更是在新市场环境下商业智慧的升级考验。